Правила оформления франшизы



Создание франшизы: подробный план действий


“- А скрипты, регламенты или инструкции для будущих франчайзи у Вас есть? – Молодой человек, поймите, это все не важно! Главное – идея и ее продажа, а все остальное мишура.

Мне нужны “пахари”! Люди, которые купят и сами во всем разберутся”. Именно такой диалог совсем недавно произошёл у меня с предпринимателем, которому требовалось создание франшизы.

И это не исключения, многие не понимают, что это более сложный процесс, и подходить к нему нужно системно для успешного существования Вашей будущей сети.

Весь выше описанный диалог закончился словами в мою сторону: “Тьфууу. Я думала, Вы профессионал”. И, к счастью, да, я профессионал.

И понимаю, что упаковка франшизы – это не просто взять идею бизнеса, которая у Вас есть, и попытаться “заразить” ей как можно больше людей за их же деньги, а потом наблюдать, пойдет или нет. А в последствие выслушивать от них постоянные жалобы, что “Нет клиентов” или “Зачем я купил у Вас франшизу, верните деньги!”.

Нет, упаковать франшизу – значит собрать из Вашего бизнеса всё самое необходимое для эффективной и выгодной продажи, при этом не забывая, что всё это нужно не только для показухи, но и для успешной работы будущего франчайзи. Поэтому приготовьтесь к тому, что сбор и упаковка Вашего бизнеса – длительный и сложный процесс, к которому нужно готовиться заранее. Ведь он содержит большое количество мероприятий, начиная от разработки концепции франшизы и заканчивая созданием контекстной рекламы для привлечения покупателей.

На консультациях я всегда говорю о том, что для роста в конкурентной среде бизнесу нужно изначально сосредоточиться на 2-х вещах. Но их предприниматели в основном и игнорируют: изучение (определение) и . А на самом деле это очень важно, хотя в теории это все и так знают.

Но в 99% случаях игнорируют, гонясь за фишечками. Ведь это скучно, не нужно и еще миллион причин.

Вы не поверите, но в упаковке франшизы тоже есть скучная теория, с которой я начну статью. Прочитав и осознав её, Вы поймете, как идеально упаковать франшизу.

Я выдам Вам всё только самое важное, мишуру оставим для других блогов. Поехали. Задайте прямо сейчас себе вопрос: “Почему люди должны купить Вашу будущую франшизу?”.

В ответе на этот вопрос и кроется скучная теория. Существует всего 4 глобальных причины, на основании которых люди принимают решение о покупке франшизы:

  • Известный бренд. Каждый нормальный собственник понимает, что если он откроет франшизу McDonalds, то точно окупит её в ближайшее время, потому что клиенты всегда будут приходить на этот бренд.Такие компании есть в каждой сфере, и условия их приобретения самые агрессивные и строгие, но это не мешает им успешно продаваться;
  • Уникальный продукт. Иногда проще купить или присоединиться к готовому решению (типа создание франшизы под ключ), чем разрабатывать самому.К примеру, всем известный справочник 2Gis – это франшиза, которую люди покупают, потому что на разработку подобного проекта уйдут годы и миллионы долларов. К слову, франшиза этого бренда начинается от 300 тысяч долларов;
  • Отлаженная бизнес-модель. Понятная сумма входа, точные сроки окупаемости и обкатанные результаты не на одном городе – всё это также влияет на принятие решения о покупке.То есть покупая такую франшизу люди хотят быть уверены, что они не прогорят, ведь все работает без сбоев, как автомат Калашникова;
  • Стоимость франшизы. По-умолчанию люди хотят меньше инвестировать и больше зарабатывать.Поэтому минимальная сумма входа имеет значение, но это не значит, что если франшиза будет дорогая, то её никто не купит. Просто чем ниже стоимость, тем шире рынок и проще продать идею.

У Вас уже возник логичный вопрос: “Зачем мне нужно знать эти причины?”. А вот зачем. Если у Вас стоит вопрос в упаковке и продаже франшизы, то предварительно Вам необходимо понять, на какой стадии находится Ваш бизнес, и что Вы сможете предложить будущему франчайзи.

И как следствие – найти свою сильную сторону и усилить ее. Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”.

В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> ““ Чтобы Вам было легче определить, насколько Ваш бизнес готов к упаковке франшизы, я дам Вам список коротких, но очень-очень важных вопросов.

После ответов на них всё встанет на свои места, и не будет лишних ожиданий об успешности задумки (как правило, все собственники летают в мечтах, что их франшиза нужна всем):

  • У Вас есть уникальный продукт?
  • У Вас есть работающая система привлечения клиентов?
  • Ваша компания известна?
  • У Вас есть истории успеха в других городах?
  • У Вас есть обкатанная бизнес-модель с устойчивой прибылью?
  • У Вас есть все расчёты по инвестициям и расходам при позитивном и негативном раскладе?
  • У Вас есть вся документация для работы с персоналом?
  • Ваш бренд/торговая марка зарегистрирована?

Это всего лишь 8 вопросов, они не раскрывают многих деталей (о которых мы поговорим дальше), но зато уже сейчас наглядно видно, что просто сделать и настроить на него мало. До лендинга придется проделать довольно длинный путь, хотя даже в нашем случае сайт – это лишь начало. НАС УЖЕ БОЛЕЕ 32 000 чел. ВКЛЮЧАЙТЕСЬ вконтакте facebook Допустим Вы готовы.

Ваш бизнес работает как часы и приносит стабильную прибыль и успешно может делать это в других городах и странах. Ваш бренд известен уже за пределами Вашего региона.

Что ж, это прекрасно! Осталось только красиво упаковать и продать его. Если рассуждать глобально, то всего в упаковке и продаже франшизы есть 5 шагов.

Каждый пункт состоит из множества мелких действий, но более подробно я разберу первые 3, однако, остановлю свое внимание и на отставших двух.

Так как если Вы планируете продать не одну и не две франшизы, а хотя бы несколько десятков, то Вам придется постоянно дорабатывать и улучшать упаковку своей франшизы (и как следствие, поднимать за нее цену). Готовый материал. Для Вас мы подготовили документ с полным перечнем действий для упаковки франшиз —-> Чтобы его полностью понять, Вам обязательно нужно прочитать всю статью ниже. Упаковать бизнес во франшизу – значит полностью прописать все бизнес-процессы и систематизировать Ваш бизнес.

Поэтому, если в Вашем бизнесе полный хаос, и всё держится только на Вас, то смею Вас разочаровать. Будущий франчайзи не сможет так действовать, ведь у него нет Вашего опыта и смекалки, он как раз всё это покупает в упакованном виде. Любое планирование начинается не с постановки , а с определения того, что есть сейчас.

Поэтому Вам необходимо перед началом провести подробный аудит Вашего бизнеса, что позволит понять, в каком положении он находится сейчас, и что необходимо сделать. Для этого Вы можете пройтись по серии вопросов из нашей статьи. По теме: . Скорее всего Вы пропустите этот шаг, если будете упаковывать бизнес самостоятельно, но любое нормальное агентство, которое занимается оказанием услуги по упаковке франшиз, обязательно начнёт именно с этого.

Оно не только спросит, что у Вас есть из документов, но и постарается вытащить из Вас всё, что нужно для потенциальных франчайзи, и Вы об этом просто не подумали. Договор между Вами и франчайзи. Это очень важный и ответственный момент, поэтому Вам 100% потребуется консультация юриста, который разбирается в вопросах франчайзинга.

Так как есть масса тонкостей, которые могут потом встать Вам поперёк горла. Например, Вы можете сначала запатентовать свой торговый знак и продавать франшизу уже после этого (а это год ожидания), либо сделать договор с будущим франчайзи в виде передачи ноу-хау и продавать уже завтра.

Бухгалтерская документация. А именно 2 финансовых плана. Почему 2? Первый будет для будущих франчайзи.

Он покажет, насколько Ваш (их будущий) бизнес финансово выгоден, и в какие сроки окупятся вложения (именно на этот документ франчайзи просят посмотреть в первую очередь, и в его составлении Вам поможет профессиональный бухгалтер и цифры из Вашего реального бизнеса). Второй – это финансовый план Вашей будущей франшизы. Именно в нем Вы должны просчитать, за сколько будете продавать франшизу, какие у Вас будут роялти и паушальные взносы.

Важно. Большинство успешных франшиз зарабатывают деньги именно на роялти, а не на паушальных взносах. На всякий случай, паушальный взнос – это плата франчайзи франчайзеру за приобретение франшизы. Роялти – это ежемесячные платежи, которые платит франчайзи за использование франшизы (% от оборота либо фиксированная сумма).

Оформления. Если у Вас есть фирменный стиль, то его надо оформить не только в , но и в (руководство по использованию фирменного стиля).

Кроме того, не забудьте, что если у Вас есть логотип, который Вы используете, то его тоже нужно зарегистрировать. И на самом деле это очень важно. К примеру, один наш клиент решил упаковать франшизу и пошел регистрировать логотип, но ему отказали, потому что его злейший конкурент зарегистрировал его логотип еще год назад, но уже на себя.
К примеру, один наш клиент решил упаковать франшизу и пошел регистрировать логотип, но ему отказали, потому что его злейший конкурент зарегистрировал его логотип еще год назад, но уже на себя.

Про их разборки я умолчу, но то, что он из-за этого потерял много времени и большую часть своей известности (начал продавать франшизы с новыми логотипом) – это очень важно. Работы. У Вас должны быть регламенты, должностные инструкции, , стандарты работы, системы найма и адаптации новых сотрудников. И это должно быть у Вас не в голове, а на бумаге.

А если это будут еще и видео инструкции, то это еще лучше.

Для одних это может показаться мишурой, но если Вы хотите быть, как Икеа (огромным брендом), то и поступайте, как Икеа. А у них одной документации при открытии каждого нового магазина – 12 больших фур (без шуток). Управления. Какой будут пользоваться Ваши будущие франчайзи?

Вы уверены, что они разбираются в ней?А если это будет ERP-система? В общем, подготовьте систему учета клиентов, в которой они будут работать и вести все продажи.

А также все обучающие материалы для нее. Начиная с того, как ее включать и заканчивая системой ее контроля для будущих владельцев франшизы. Привлечения. Это один из ключевых моментов, почему люди выберут Вашу франшизу, а не конкурента.

Если у Вас будет прописана маркетинговая стратегия. То есть готовая система привлечения новых клиентов. РАБОТАЮЩАЯ! Поэтому если Вы сюда просто вставите нашу методичку “300 способов привлечения клиентов”, то ничем хорошим это не закончится.

К слову, у нас был клиент, которому мы проводили целый по нахождению новых способов привлечения клиентов именно для его франшизы.

Обучения. Весьма важный пункт для людей, которые покупают франшизу. Система обучения, как для будущих владельцев франшизы, так и для их линейного персонала.

Как я уже писал, покупая франшизу, человек хочет лишить себя массы головных болей, а это значит, что он не хочет разбираться и заморачиваться с обучением. Именно на этот момент Вам нужно сделать основной упор, если Вы хотите, что называется, продать свой бизнес подороже и побольше.

Однако, как и в шаге с подготовкой, Вам не обойтись без скучной теории. То, о чем мы говорили ранее – это внутренняя упаковка франшизы, а есть еще и внешняя.

Это когда Вы показываете в красивом наряде всё, что у Вас есть. Помните, я писал про четыре причины, почему человек покупает франшизу? Естественно, это разные категории людей, у них разные потребности и разные страхи. После аудита и подготовки своего бизнеса Вы знаете его сильные и слабые стороны. Поэтому Вам будет легко определить целевую аудиторию и подготовить для нее выгоды и все последующие материалы.

Поэтому Вам будет легко определить целевую аудиторию и подготовить для нее выгоды и все последующие материалы.

Как в и шаге 1.1 скорее всего Вы перескочите этот момент, но крайне не рекомендую этого делать. Так как чем точнее Вы попадёте в потребности покупателя, тем выше будет ROI и больше франшиз Вы продадите.

Меня всегда мотивируют в этом деле одна мысль: “Я лучше проинвестирую 3-5 часов на определение целевой аудитории, чем потом потеряю 30% недозаработанных денег”.

Вам необходимо подготовить файл, буквально на одном-двух листках A4.

Это краткое описание того, почему потенциальный покупатель должен купить именно Ваши франшизу. В ней должны содержаться все выгоды Вашей будущей франшизы, сроки ее окупаемости и преимущества перед конкурентами.

Можно назвать этот документ коммерческим предложением. Ходят слухи, что консультант, который разрабатывал франшизу для 2gis, взял около миллиона именно за эти 2 листочка, так как в них и заключается весь смысл франшизы. А еще и ответ на ключевые 3 вопроса: Что Вы продаете?

Почем Вы это продаете? И почему я должен это купить? На мой взгляд, именно в этом документе и заключается вся сила в сухом остатке.

Простым языком, Вам нужно разработать большую презентацию (10-30 страниц) для потенциальных покупателей. По-другому он называется франчайзинг-кит или франчбук. Данную презентацию Вы отправляете вместе с концепцией, когда потенциальные покупатели просят “что-нибудь почитать”.

Конечно это не просто презентация, она должна отвечать на все их вопросы, отрабатывать возражения и закрывать страхи. Это такой молчаливый продавец на бумаге, который будет продавать за Вас и будет выделять Ваше предложение как с дизайнерской точки зрения, так и с точки зрения продаж.

Ведь Вашу презентацию будут одновременно сравнивать еще с десятками похожих. Начинается самое веселое, особенно если Вы только начинаете продавать свою франшизу, у Вас совершенно нет отзывов, а стоимость начинается от нескольких миллионов рублей.

Но не печальтесь, по опыту могу сказать, что самое сложное – это продать первые 3 франшизы.

Далее дела идут гораздо веселее, но при условии, что все они показали положительный результат. Если Вы обратились в агентство за упаковкой франшизы, то логичнее будет отдать им и продажу.

Но сразу скажу, компаний, которые могут взяться за продажу с оплатой за результат, единицы.

И среди них, честно, я слышал крайне мало успешных кейсов. Ситуация напоминает мне известную фразу: “Любовь – это как приведение.

Все о ней говорят, но никто не видел”. Вне зависимости от того, выбрали Вы отдать продажу на аутсорсинг или сделать всё самостоятельно, Ваша франшиза должна пройти несколько обязательных шагов для получения заветного результата. Они уже более знакомы для всех, но всё же я их озвучу для полноты картины.

Читайте внимательно. Сайт. Вам нужен отдельный Landing page, который будет сделан специально под продажу Вашей франшизы. Сделать его нужно на 5+, поэтому даже не думайте реализовывать его на конструкторе и подходить к этому делу наплевательски, из серии “Вот продам много франшиз и тогда сделаю нормальный сайт”. Пока Вы не сделаете хороший сайт, Вы не продадите много франшиз (возможно даже ни одной), поэтому на правах владельцев блога рекомендуем .

Трафик. Сюда включатся не только и . Способы могут быть различные. От выкладывания Вашей франшизы на различных специализированных сайтах по типу Beboss.ru, до создания Youtube канала, рассказывающего про Ваш бизнес.

Смех смехом, но у нас есть клиент, который продал уже более 30 франшиз, используя Youtube-канал как основной способ привлечения клиентов.

Отдел продаж. Сайт и трафик создают лидов (заявки), а далее Ваши сотрудники должны их обработать и превратить в реальных покупателей. И посадить человека со словами “Я дал тебе удочку и море. А ты продавай” не получится. Вам нужно сделать для них , написать и ознакомить со всеми выше созданными наработками.

А ты продавай” не получится. Вам нужно сделать для них , написать и ознакомить со всеми выше созданными наработками. Если Вы тратите на привлечение одного клиента больше, чем Вы зарабатываете с франшизы, то что-то не так. Именно так и было у всем известной сети быстрого питания McDonalds, пока основатель Рэй Крок не встретил финансового консультанта, и тот не взялся оптимизировать подход.

Все эти подробности Вы можете найти в фильме “Основатель”. В нем довольно подробно и достоверно рассказан путь создания этой франшизы.

Отследить, сколько денег Вы тратите на привлечение и сколько зарабатываете, Вам помогут: , и . Конечно эти инструменты необходимо использовать и в обычном бизнесе, но при запуске франшизы они просто обязательны, так как стоимость привлечения клиента намного выше, а значит цена ошибки также велика.

Процесс оптимизации не просто долгий, он вечный. Этому предшествуют сотни причин: рынок меняется, выходят новые конкуренты, каналы рекламы изживают себя, сфера становится менее популярной (или наоборот) и так далее. Поэтому, начиная создавать франшизу, Вы должны отдавать себе отчёт, что Вы начинаете новый бизнес.

Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса?

Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую и .

Потом спасибо скажете. Вы продали первую франшизу? Я Вас поздравляю! Вы окупили деньги на ее создание.

Следующая продажа окупит деньги, затраченные на ее рекламу. С ростом проданных франшиз Вам понадобится не только Ваш собственный отдел продаж, но и учебный центр.

А то и выделенный маркетолог, который будет постоянно дорабатывать и улучшать маркетинговые материалы и заниматься привлечением клиентов на продажу франшизы.

К примеру, у нашего клиента поддержанием более 30 франшиз занимается штат из 5 человек. Он состоит из маркетолога, HR, программиста, 2 кураторов.

И это не считая специалистов на аутсорсинге и менеджеров по продажам. Конечно, у Вас эти позиции могут быть совершенно другие, но отдельный офис им точно пригодится.

В идеальной картине мира все процессы будут идти только из Вашего головного офиса.

Таким образом, у Вас хоть и вырастет ответственность за результат каждого франчайзи, но так Вы урегулируете всё, что делает каждый, и глобально всё будет выглядеть единым организмом, а не так, что кто в лес, кто по дрова. Один наш клиент перед обращением к нам поступил довольно необычно.

Чтобы разобраться, что такое настоящая франшиза, он купил её у очень известной компании в сфере пекарней у дома. Так он решил посмотреть, какую ему дадут документацию, как будут помогать с маркетингом и заодно открыть второй неприхотливый бизнес. То, что он увидел, его поразило.

Вернее поразило полное отсутствие всего. Все, что ему передали – это рецепты, контакты поставщиков и минимальный объем оборудования.

По итогу этот бизнес он кое-как продал себе в убыток, но зато к нам пришел со словами: “Я не хочу продавать такую франшизу, сделайте мне хорошую”. Именно эти слова и отражают всеобщее мнение, что 60-70% продающихся франшиз – это мусор. Так и есть. И если Вы не хотите продавать мусор, а хотите сделать хорошую упаковку своей франшизы, то запаситесь терпением и деньгами.

Так и есть. И если Вы не хотите продавать мусор, а хотите сделать хорошую упаковку своей франшизы, то запаситесь терпением и деньгами.

По статистике, первая проданная франшиза как раз окупает затраты на ее упаковку, но одна – это лишь начало пути.

Как запустить франшизу и заставить ее работать

8 апреля 2020396 прочитали4,5 мин.1,2 тыс. просмотра публикацииУникальные посетители страницы396 прочитали до концаЭто 31% от открывших публикацию4,5 минуты — среднее время чтенияЕсли продукция или услуга пользуются популярностью, а вложения в бизнес легко окупаются — стоит задуматься о расширении территории влияния. Быстро захватить новые российские и зарубежные рынки можно, если создать собственную франшизу.

Что нужно, чтобы открыть франшизу, как привлечь партнеров и начать получать прибыль — читайте в статье.

1. Что нужно знать о франшизе2. Что нужно сделать, чтобы запустить франшизу3. Чек-лист по запуску франшизы4.

Комментарий эксперта и 6 советов, которые помогут избежать ошибок при запуске франшизы Прежде чем открыть партнерский бизнес, определимся, что такое франшиза и для чего она нужна.Франшиза — .

Владелец торговой марки — франчайзер, он же правообладатель, — дает право использовать ее предпринимателю или юридическому лицу по специальному договору. Вместе с этим предоставляет свою операционную систему, бренд и поддержку.

Простыми словами, франшиза — это аренда уже раскрученной торговой марки, то есть бренда, и работающей бизнес-модели.Франшиза позволяет продвигать авторский продукт, но исключительно на условиях, которые диктует правообладатель. Нужно принять его способ ведения бизнеса, технологии, требования к качеству и стандарты сервиса.Франчайзи (пользователь) — индивидуальный предприниматель или юридическое лицо, который приобретает право использовать интеллектуальную собственность — работать под товарным знаком, продавая продукт или услугу.

Нужно принять его способ ведения бизнеса, технологии, требования к качеству и стандарты сервиса.Франчайзи (пользователь) — индивидуальный предприниматель или юридическое лицо, который приобретает право использовать интеллектуальную собственность — работать под товарным знаком, продавая продукт или услугу.

При этом франчайзер ограничивает территории и срок использования франшизы.Паушальный взнос — единоразовый платеж владельцу франшизы за возможность использовать товарный знак.

Это фактическая цена покупки лицензии на авторские права: компания их не теряет, а передает во временное пользование другим. Взнос рассчитывается исходя из ожидаемого экономического эффекта и будущей прибыли, которую получит покупатель.Для запуска очередного проекта франчайзеру придется потратиться: оплатить работу специалистов, которые создадут новый проект, послать своего инструктора и пр.

Все эти расходы и должен покрыть паушальный взнос. Рассчитывать его для каждого случая очень сложно, поэтому, как правило, берется максимальная фиксированная сумма, которая покроет все расходы.Взнос платится единовременно или в рассрочку.

Так владелец торговой марки получает сумму в относительно короткий срок без особого риска.Роялти — регулярные платежи держателю франшизы за аренду торговой марки.Обычно устанавливаются в процентном соотношении от валовой выручки. Реже — фиксированные лицензионные платежи.

Как правило, чем слабее контроль франчайзера, тем чаще их можно встретить.Еще роялти, как и паушальный взнос, могут выплачиваться в любой форме, которая предусмотрена договором, согласно .Если лицензионные платежи, как правило роялти, устанавливаются как процент от продаж — это косвенная гарантия того, что владелец франшизы заинтересован в прибыльности очередного проекта. 1. Высокие темпы роста бизнеса: за короткое время (ведь могут купить и открыть сразу несколько франшиз) бренд появляется на новых рынках, открываются новые точки сбыта.

Правообладателю не нужно дополнительно вкладывать средства или искать инвесторов. Ни один предприниматель в одиночку не способен так быстро развивать свою сеть, как это происходит при франчайзинговых схемах;2.

Экономия финансовых ресурсов: франчайзи вкладывает средства, за счет которых правообладатель может строить и развивать новые точки;3. Вовлеченность и мотивация: наемные сотрудники не смогут быть так мотивированы и вовлечены в бизнес как франчайзи, которые открывают свои предприятия;4. Экономия административных ресурсов: все заботы по администрированию — найм персонала, закупки, контроль остатков продукции, операционных процессов и т.

п., лежат на плечах пользователей франшизы;5. Обратная связь от франчайзи: наемные сотрудники могут не давать обратную связь или искажать мнение покупателей о качестве продукции. Но заинтересованный франчайзи настроен на то, чтобы общее дело приносило прибыль.

Поэтому правообладателю он скажет обо всех недостатках — о качестве сервиса и продукции, соответствии запросам покупателей и др.;6.

Скидки во время закупок продукции: франчайзи должны сотрудничать с поставщиками головного офиса.

Поставщики часто дают скидку при закупке больших объемов. Чем больше закупка, тем выше скидка — поэтому франчайзер может существенно сэкономить, заказывая для себя и для партнерских предприятий.Как бы ни был хорош франчайзинг, у этой модели масштабирования бизнеса есть ряд недостатков: 1.

Правообладатель не может применять санкции к персоналу франчайзи;2. Владелец франшизы не может повлиять на пользователя, который решил закрыть предприятие;3. Недобросовестный франчайзи может испортить репутацию бренда.

Если партнер нарушает стандарты правообладателя, то придется потратить много времени на исправление ошибок. Либо франчайзер будет долго выводить партнера «из-под бренда».Есть два объекта франчайзинговых отношений, которые отличают их от других типов договоров: это права на интеллектуальную собственность и комплекс мер по поддержке использования этих прав.Но в России нет законодательных актов, которые регулируют деятельность франчайзинговых организаций.Термин «франчайзинг» в законодательстве РФ практически не используется.

Была попытка вынести на рассмотрение проект Федерального закона № 50384-6 «О франчайзинге», но она не увенчалась успехом. Поэтому регулирование франчайзинговых отношений осуществляется по , которая посвящена коммерческой концессии, также иногда используются положения .

— Кристина Чернова, юристЕдинственный легальный тип договора в российском законодательстве, который регулирует франчайзинговые отношения — договор коммерческой концессии, который описан в .Суть такого договора — в передаче прав на использование объектов интеллектуальной собственности. Достаточно одного товарного знака или знака обслуживания, как прописано в . Но в договоре могут быть прописаны и дополнительные объекты — коммерческое обозначение и секреты производства.Помимо этого в указано, что договор коммерческой концессии регулирует:

  1. необходимость внесения разового платежа — паушального взноса — и периодических платежей — роялти;
  2. возможность получения правообладателем определенного процента от выручки.

То есть партнер получает право использовать опыт компании и ее марку.

Франчайзи может передавать эту информацию другим компаниям, если это предусмотрено договорами — субконцессией, сублицензией и т. п.Перед переходом на франчайзинговую модель развития стоит ответить на основные вопросы:1. Достаточно ли универсален продукт, востребован ли на других рынках?

Критически оцените, действительно ли то, что вы производите, найдет спрос на других рынках. Составьте карту территорий с реальной оценкой спроса и конкурентной ситуации;2. В чем сила бренда: достаточно ли известна компания на других рынках?Определите сильные и слабые стороны будущего франчайзингового предложения: что может привлечь предпринимателей — известность марки, востребованность бизнес-модели, уникальность технологии и т.

п. Такая оценка ляжет в основу будущей маркетинговой стратегии по продаже франшизы;3. Есть ли у компании бюджет для создания франшизы? До начала продаж франшизы стоит приготовить от 500 тысяч до 3 миллионов рублей.

Сумма зависит от готовности бизнеса — помещение, кадры и пр.

Нельзя финансировать новые предприятия по остаточному принципу. Если нужно, ищите дополнительные источники инвестиций;4.

Есть ли кадры для сопровождения проекта?

Для продажи и сопровождения франшизы нужна команда, а точнее, отдельное юридическое подразделение. В одиночку или с привлечением штатных сотрудников вы не справитесь с этой задачей.

Определите круг специалистов-консультантов, которых придется привлечь на стадии разработки и запуска продаж франшизы;5. Достаточно ли проработаны бизнес-процессы для того, чтобы другие смогли их копировать? Структурируйте и опишите бизнес-процессы.

Оформите Руководство: документ составляйте максимально просто и подробно, чтобы пользователь мог понять каждый пункт, а вы — проконтролировать его соблюдение.После проверки компании нужно заняться формированием комплекса объектов интеллектуальной собственности, права на которые компания будет передавать. По договору коммерческой концессии обязательно использовать товарный знак.

Он повышает уровень доверия франчайзи в глазах покупателей, защищает от «пиратства».По законодательству РФ, обязательное условие договора коммерческой концессии (договора франчайзинга) — передача права на зарегистрированный товарный знак. А это предполагает, что и договор нужно регистрировать в Роспатенте.Следовательно, если права на товарный знак не передаются, то договор нельзя зарегистрировать, он не попадает под регулирование норм о коммерческой концессии.— Екатерина Чилимова, руководитель проектов патентно-адвокатского бюро Зарегистрированный товарный знак не нужен для заключения договора разовой поставки услуги и лицензионного договора — по ним тоже можно работать, но они считаются менее надежными для потенциальных франчайзи.Чтобы оформить марку предприятия, подайте заявление в Роспатент. Регистрация товарного знака регламентируется .Подать заявление можно:

  1. через .
  2. почтовым отправлением на адрес организации;
  3. лично в пункт приема заявок (далее — ФИПС);
  4. по факсу;

Регистрация товарного знака — от проверки до получения свидетельства — в среднем, занимает до 18 месяцев, согласно .Сведения о ходе предоставления государственной услуги (о состоянии делопроизводства) заявитель может получить самостоятельно по номеру заявки на сайте Федерального института промышленной собственности в разделе .Как правильно зарегистрировать товарный знак, мы подробно рассказываем в другом материале.Пока товарный знак регистрируют в Роспатенте, подготовьте пакет бумаг.

Вот какие документы нужны для франшизы:1.

Образцы документов, которые необходимы для осуществления деятельности: договоры о поставке товаров, материальной ответственности работников, неразглашении коммерческой тайны, трудовое соглашение;2. Акты, отражающие стандарты работы компании:

  1. брендбук;
  2. стандарты помещения
  3. правила обучения персонала;

3.

Документы, которые необходимы для оценки потенциального партнера:

  1. бланк оценки помещения — точки продвижения продукта. В нем должны быть технические данные: площадь, этажность, наличие коммуникаций, число комнат и характеристика местоположения (доступность для пешеходов и автомобилистов, популярность района, численность населения в нем);
  2. анкета со списком вопросов, которые позволяют получить информацию о франчайзи: уровне его образования, профессиональных качествах и пр.;
  3. стандарты работы офиса франчайзи;

Пример фрагмента стандартов работы офиса франчайзи (ГК «Правое дело»)

  1. условия открытия франшизы в произвольной форме;
  2. презентация проекта на электронном носителе. Здесь должны быть указаны условия открытия предприятия, ассортимент продукции и другие ключевые моменты.

При создании франшизы нужно просчитать новую экономическую модель.

Чтобы бизнес-план был «рабочим», ставьте реальные цели и честно оценивайте возможности предприятия.Проанализируйте, насколько узнаваем бренд, это поможет понять, через какие каналы продвигать франчайзинговую сеть. Для франчайзи нужно создать условия, это должно быть зафиксировано в отдельном пункте бизнес-плана.Когда создается франшиза, необходимо сравнить затраты на сопровождение и развитие франчайзинговой сети и размер выплат партнеров. Франчайзинговая сеть должна приносить прибыль и обходиться без больших организационных затрат.

Что касается бизнес-плана, то мы на основе работы первых нескольких офисов скорректировали его в первые 2 – 3 месяца.— Антон Силинский, генеральный директор и учредитель ГК «Правое Дело/Finallianz» Что учесть в бизнес-плане:

  1. разработайте стратегии привлечения клиентов совместно с партнером, опираясь на особенности региона открытия франшизного предприятия.
  2. определитесь с поставщиками: выбирайте сотрудничество с проверенными компаниями. Но если ищете нового снабженца, обращайте внимание не только на качество продукции, но и на скидки или рассрочки: после внесения паушального взноса партнеры могут быть ограничены в средствах;
  3. продумайте условия и методики обучения персонала. Проводить ли выездные занятия со специалистами или открыть онлайн-курсы для партнеров по погружению в бизнес. Как вариант — систему скайп-консультаций;

Учитывайте, что в регионах могут быть сложности с продвижением.Любой город, регион, район всегда имеют свою специфику. И то, что сработало в одном месте, может не сработать в другом.

Важно предварительно оценить, востребованы ли продукт или услуга.

Если нет покупателей, прибыль не получит ни франчайзер, ни партнер.— Алексей Великий, генеральный директор федеральной сети клиник Чтобы открыть франчайзинговую сеть, нужно найти партнеров и обучить их авторским методам работы. Этим можно заняться, пока Роспатент рассматривает заявку на регистрацию товарного знака.Чтобы найти партнеров, нужна рекламная кампания по продвижению продукта. Владельцу бренда хорошо известны преимущества фирмы, он знает, как получить прибыль.

Если он сумеет грамотно донести это до заинтересованных предпринимателей или компаний, с поиском франчайзи проблем не возникнет.Чтобы найти клиентов, сделайте сайт с предложением партнерства, разместите рекламу в интернете и участвуйте в специализированных выставках.Пример классно сделанного сайта для привлечения франчайзиЕще один вариант — специальные площадки, где собираются стартаперы, готовые открыть свое дело, например, или . Здесь можно найти людей, которые готовы присоединиться к бизнесу и открыть франчайзинговое предприятие.Выбирайте франчайзи так же внимательно, как сотрудников в главный офис.Выбрать сильного партнера, а не продавать франшизу всем желающим, также важно, как и оценить реальные возможности бизнеса и его сопровождения.

Иначе партнеры быстро разочаруются, это скажется на мотивации к работе.— Сергей Брыков, консультант по франчайзингу Будущий франчайзи получает доступ к корпоративной базе знаний. Обучение можно проводить очно или удаленно.Методами работы делится Антон Силинский, генеральный директор финансовой компании:Обучение обычно проходит в режиме скайп-конференций, реже партнеры приобретают франшизу с выездом. Второй вариант предпочтительнее — за 2 – 3 интенсива можно быстрее погрузить сотрудников в продукт и бизнес компании.

Все технические сложности решаются буквально за один день, а в дистанционном формате уходит две недели.

Все действия, которые нужно выполнить для запуска франшизы, рекомендуется прописать в чек-листе.

Обычно его предоставляет менеджер по работе с партнерами либо сам владелец бренда. Пример фрагмента чек-листа для запуска франшизыСуществуют 3 вида соглашений, которые используются в этих случаях:1.

Договор разовой поставки товаров и услуг — не предполагает длительного сотрудничества. Нужен, чтобы определить востребованность продукции.Заключать его можно без предварительной подготовки. Регистрировать товарный знак не обязательно.

То есть франчайзер просто заключает договор с партнером на подключение к CRM, оказание образовательных и консультационных услуг.Юридически это не франшиза, поэтому здесь много скрытых рисков. Например, нельзя зарегистрировать сделку в государственном органе — при нарушении условий соглашения очень трудно доказать свои права на франшизу в суде;2. Лицензионный договор — используется, когда сам бренд франшизы либо не представлен в России, либо создан недавно.Дает право партнеру использовать интеллектуальную собственность и иные инструменты компании.

Регистрировать товарный знак не нужно;Группа компаний «Правое Дело/Finallianz» использует лицензионный договор, потому что это проще — не нужно регистрировать товарный знак. Это экономит время и позволяет открывать новые точки сразу, как только появляются партнеры, и не ждать, когда торговую марку зарегистрируют в Роспатенте.С другой стороны, по лицензионному договору за качество услуг отвечает франчайзер, а это — репутационный риск.Чтобы его избежать, группа финансовых компаний построила бизнес-модель так, чтобы стать конечным исполнителем (через БЭК-офис) и нести ответственность за качество продукта на рынке. Принципы работы прозрачны, с клиентами и партнерами «Правое Дело/Finallianz» всегда честны.

Поэтому никто не сомневается в их репутации.3. Договор коммерческой концессии — передает права на использование торговой марки на длительный срок, который устанавливается сторонами контракта.Он дает франчайзи право использовать интеллектуальную собственность и требует регистрации товарного знака. В договоре нужно прописать, как использовать бренд, определить круг полномочий и обязанностей будущего партнера, а еще — можно ли получить помощь у головного предприятия.

Договор может быть заключен только между юридическими лицами.Согласно , договор коммерческой концессии заключается только письменно, иначе считается недействительным.Согласно , сторонами являются коммерческие организации и индивидуальные предприниматели. Если же франшизу хочет получить гражданин, не зарегистрированный как индивидуальный предприниматель, то лучше заключить лицензионный договор.— Кристина Чернова, юрист На регистрацию товарного знака уходит около 18,5 месяцев. За это время нужно разработать необходимую документацию, собрать команду, которая наберет и обучит будущих франчайзи, создать бизнес-план франшизы.Если бренд уже зарегистрирован, либо планируется работа по договору разовых поставок, срок можно сократить в два раза.

Например, компания, специализирующаяся на открытии детских центров по обучению сборке головоломок, потратила на запуск франшизы 4 месяца.Партнеру для запуска собственной точки потребуется еще меньше времени — около 1 – 2 месяцев.

На первом этапе, занимающем около недели, решаются организационные вопросы, остальное время уходит на набор персонала, оформление и открытие центра.1. Оцените свой бизнес на франшизопригодность самостоятельно или с помощью специалистов;2. Изучите нормативную базу франчайзинга: — о коммерческой концессии, в этой главе особое значение имеет статья , которая регулирует паушальные взносы, роялти и возможность получения правообладателем процента от выручки, — об авторском праве;3.

Вместе с партнерами, инвесторами, привлеченными специалистами оцените сильные и слабые стороны существующей бизнес-модели. Сделайте проект франшизы, определите, как будете выводить ее на рынок и продавать, сколько денег на это потратите и в какие сроки;4.

Выясните, как нужно изменить компанию для перехода на франчайзинговую модель, определите сроки и ответственных за эти изменения;5. Оформите комплекс объектов интеллектуальной собственности, права на которые будете передавать. Если нужно — займитесь регистрацией;6.

Подготовьте юридическую базу франчайзинговых партнерств;7.

Сформируйте франчайзинговую команду. Если нужно — привлеките специалистов на аутсорсинге. Также можно зарегистрировать отдельное юридическое лицо (управляющую компанию) и передать ей права на распоряжение интеллектуальными активами;8.

Откорректируйте стратегию создания и вывода на рынок будущей франшизы;9. Создайте маркетинговую стратегию.

Ищите потенциальных франчайзи через тестовую рекламную кампанию;10. Заключите с первыми партнерами один из 3 видов договоров: разовой поставки товаров и услуг, лицензионный договор или договор коммерческой концессии.

Создайте тестовое франчайзинговое предприятие. Это позволит проанализировать ошибки и скорректировать бизнес-модель, условия продажи франшизы до массового запуска рекламы и активных продаж;11. Откорректируйте стратегию создания и вывода на рынок будущей франшизы и маркетинговую стратегию после тестового периода;12.

Запустите массовую рекламную кампанию и начните активные продажи франшизы (примерно через 6 месяцев или год после запуска первого тестового предприятия или через 1 – 2 года после принятия стратегического решения о развитии по франчайзинговой модели).— На каком этапе франчайзи нужна поддержка владельца бренда?Владелец бренда обязательно поддерживает франчайзи во время работы.

Франшиза — это не только свод определённых правил и предписаний, это постоянная партнерская связь.Наш офис, например, работает по системе 24/7, чтобы постоянно поддерживать связь с франчайзи не только на этапе открытия. Наша задача — давать рекомендации и помогать партнерам в продвижении продукта и управлении персоналом, предоставлять обучающие программы и оказывать психологическую поддержку.— Есть ли какие-то отличительные черты компаний, которые наиболее эффективно развивают свой бизнес по франшизе?

Зависит ли успех от отрасли или размера компании?Главное для компании, решившей разработать франшизу — это качество продукта или услуги.

Начать масштабирование бизнеса лучше после изучения всех подводных камней своего дела.

Главное — понимать своего клиента и его потребности, а также верно подобрать регион развития.

Так вы поможете партнерам наладить бизнес.Первый развивающий центр «Крошка Ру» мы создавали для своих детей, поэтому делали все от души. И только после того, как убедились в том, что это не только хорошо работает, но и приносит деньги, открыли второй центр.

А затем третий и четвертый. В 2009 году на нашем сайте стали появляться вопросы: «Как купить вашу франшизу?» Тогда мы подумали: а почему бы и нет? И начали описывать все бизнес-процессы.По итогам 2015 года франшиза детских центров «Крошка Ру» вошла в десятку самых успешных российских франшиз.

Компания за 15 лет успешной работы открыла 53 центра развития для детей от 1 до 7 лет в России и Казахстане.— Как держатель бренда (франчайзер) контролирует (проверяет) работу франчайзи? Какие рычаги воздействия на франчайзи есть у держателя бренда?Проводите анкетирование потенциальных франчайзи.

Подготовьте максимально подробные чек-листы для проверок, как партнер соблюдает регламенты, указанные в договоре коммерческой концессии, бренд-буке и стандартах и руководствах, которые вы разработали. Обязательно пропишите в договоре штрафные санкции.— Где Вы ищете партнеров-франчайзи?Сегодня интернет — основной канал продвижения практически любого продукта. Здесь результаты напрямую зависят от качества кампании.

Поэтому тщательно выбирайте подрядчика по контекстной рекламе. От нас этот процесс потребовал больших затрат.Раньше эффективными были различные выставки и фестивали франшиз, но в последнее время их мало посещают. Это не означает, что нужно полностью отказаться от оффлайн-продвижения своей франшизы.

Выбирая мероприятие, обращайте внимание на тематику и целевую аудиторию.Большое влияние на поиск партнеров оказывает вес бренда и работа уже существующих франчайзи.

К нам партнеры обращаются сами: их дети учились в наших центрах.— Как часто к вам обращаются с предложением стать партнером и работать по франшизе? Насколько актуально это направление для Санкт-Петербурга, и какое у него будущее?Сегодня в России более 800 франчайзинговых систем, треть из которых — зарубежные.

В последнее время успешные проекты развиваются в регионах, хотя некоторое время назад особенно популярными были московские.

Франчайзи по-прежнему формируют повышенный спрос на сегменты общественного питания и, в частности, фаст-фуды.Однако появилась и вторая тенденция — увеличилось количество сетей в сфере услуг.Франшиза в Санкт-Петербурге, как и в России в целом, в условиях финансового кризиса становится все более актуальной моделью бизнеса, так как риски максимально снижены. У нас в городе 10 центров и студий развития, в сентябре этого года открылась еще одна.Появляется большое количество франшиз в сфере детского дошкольного развития, обучения языкам, увеличивается число спортивных и танцевальных клубов, частных детских садиков и школ. Статистика показывает, что у франчайзи в 2 – 4 раза больше шансов остаться в бизнесе и быть прибыльным, чем у независимых предпринимателей.Поэтому популярность франшиз, особенно в сфере детских услуг, увеличивается с каждым годом.

Мы, например, получаем порядка 10 запросов каждую неделю.— Сколько времени в среднем занимает весь процесс — от подготовки пакета документов до начала работы франчайзи?Франшиза — достаточно сложный для тиражирования продукт. Как только мы стали получать запросы, мы внимательно изучили суть франчайзинга и зарубежный опыт. Затем обратились в компанию, которая профессионально разрабатывала материалы по франчайзингу, дали четкое техническое задание и начали работать.

Процесс длился почти целый год. Все созданные материалы мы вместе с партнером испытали в совместном проекте.Оказалось, что у нашего подрядчика было недостаточно опыта именно в сфере детского дошкольного образования — потребовалась доработка материалов с участием основателя франшизы: никто не сможет рассказать о тонкостях ведения бизнеса лучше, чем его владелец.

В итоге мы потратили на создание пакета почти два года, зато получилось действительно качественно.— Самый важный совет от Вас предпринимателю, решившему развивать свой бизнес через продажу франшизы?Вот несколько советов, которые помогут избежать ошибок при запуске франшизы:1. Предъявляйте строгие критерии к менеджерам по продажам;2.

Перед обращением в компанию по формированию франшизы внимательно изучите особенности своего дела и подготовьте подробные материалы для бизнес-пакета. Контролируйте подрядчика и вносите корректировки на ранних стадиях разработки. Это сэкономит время и силы;3.

Продумайте стратегию развития компании, внимательно изучите рынок и выберите территорию, на которой будете развиваться.

Определите максимально точный портрет будущего партнера;4. Тщательно выбирайте партнеров, не продавайте франшизу всем подряд. Это сделает бренд сильнее и снизит до минимума риски закрытия региональных представительств;5.

Сразу составьте план обучения новых партнеров и четко следуйте ему.

Обучение станет максимально эффективным, а ваши франчайзи смогут развиваться самостоятельно, укреплять позиции бренда;6.

Проверяйте новые точки как до открытия, так и во время работы. Открытие на удачном месте даст эффективный старт.